هل لاحظت يومًا أنك تدخل السوبرماركت لشراء الحليب أو الخبز فقط، ثم تخرج بعربة مليئة بمنتجات لم تكن تنوي شراءها أصلًا؟
إذا حدث ذلك معك، فأنت لست وحدك. فهناك سبب مدروس يجعل المنتجات الأساسية التي يحتاجها معظم الناس يوميًا توضع غالبًا في أقصى أجزاء المتجر بدلًا من وضعها قرب المدخل.
قد يبدو الأمر عشوائيًا للوهلة الأولى، لكنه في الحقيقة إحدى أشهر الاستراتيجيات المستخدمة في عالم التسويق وتخطيط المتاجر.
في هذا المقال سنتعرف على السبب الحقيقي وراء وضع المنتجات الأساسية في آخر السوبرماركت وكيف يؤثر ذلك على قرارات الشراء.
ما المقصود بالمنتجات الأساسية؟
المنتجات الأساسية هي السلع التي يشتريها معظم الناس بشكل متكرر مثل:
- الحليب.
- الخبز.
- البيض.
- المياه.
- الأرز.
- السكر.
- بعض المواد الغذائية اليومية.
هذه المنتجات تجذب عددًا كبيرًا من الزبائن بشكل مستمر.
لماذا لا توضع قرب المدخل؟
من الناحية المنطقية قد يبدو وضعها قرب الباب أكثر راحة للزبون.
لكن من الناحية التجارية، قد يؤدي ذلك إلى دخول العميل وأخذ ما يحتاجه ثم الخروج بسرعة دون رؤية بقية المنتجات.
وهذا يقلل فرص الشراء الإضافي.
لذلك تلجأ كثير من المتاجر إلى وضع المنتجات الأساسية في أماكن بعيدة نسبيًا داخل المتجر.
كيف تؤثر هذه الطريقة على سلوك المشتري؟
عندما يضطر الزبون للمرور عبر عدة أقسام للوصول إلى الحليب أو الخبز، فإنه يشاهد عشرات المنتجات الأخرى أثناء الطريق.
وقد يلاحظ:
- عروضًا خاصة.
- منتجات جديدة.
- تخفيضات موسمية.
- سلعًا لم يكن يفكر فيها مسبقًا.
وهنا تزداد احتمالية اتخاذ قرارات شراء غير مخطط لها.
ما هو الشراء الاندفاعي؟
الشراء الاندفاعي هو شراء منتج لم يكن موجودًا ضمن قائمة المشتريات الأصلية.
وتشير الدراسات التسويقية إلى أن نسبة كبيرة من المشتريات داخل المتاجر تتم بهذه الطريقة.
ولهذا تسعى المتاجر إلى زيادة فرص تعرض العملاء لعدد أكبر من المنتجات.
لماذا توضع الحلويات قرب صندوق الدفع؟
الفكرة نفسها تقريبًا.
فعندما يقف العميل في طابور المحاسبة، يصبح أكثر عرضة لاتخاذ قرارات شراء سريعة لمنتجات صغيرة مثل:
- الشوكولاتة.
- العلكة.
- المشروبات الصغيرة.
- الوجبات الخفيفة.
ولهذا نجد هذه المنتجات غالبًا قرب نقاط الدفع.
كيف يُصمم السوبرماركت من الداخل؟
لا يتم ترتيب الأقسام بشكل عشوائي.
بل يدرس خبراء التسويق عوامل مثل:
- حركة العملاء.
- أكثر المنتجات طلبًا.
- مدة بقاء الزبون داخل المتجر.
- احتمالات الشراء الإضافي.
ثم يتم توزيع الأقسام بطريقة تشجع على استكشاف أكبر جزء ممكن من المتجر.
مقارنة بين وضع المنتجات الأساسية قرب المدخل وآخر المتجر
| الموقع | التأثير على الزبون |
|---|---|
| قرب المدخل | شراء سريع وخروج أسرع |
| منتصف المتجر | تعرض متوسط للمنتجات |
| آخر المتجر | زيادة مشاهدة الأقسام الأخرى |
| المسار الطويل | فرص أكبر للشراء الإضافي |
لماذا توضع الخضروات والفواكه عند المدخل أحيانًا؟
قد تلاحظ أن كثيرًا من المتاجر تضع قسم الخضار والفواكه في البداية.
والسبب يعود إلى عدة عوامل:
- إعطاء انطباع بالانتعاش والجودة.
- إضافة ألوان جذابة داخل المتجر.
- تشجيع العميل على بدء التسوق بمزاج إيجابي.
كما أن رؤية المنتجات الطازجة تعزز شعور الثقة لدى المتسوق.
هل تستخدم جميع المتاجر هذه الاستراتيجية؟
ليس دائمًا.
فحجم المتجر وطبيعته يؤثران على طريقة الترتيب.
لكن الفكرة العامة منتشرة عالميًا في عدد كبير من السوبرماركت والمتاجر الكبرى.
هل يلاحظ العملاء هذه الحيلة؟
بعض الأشخاص يدركونها جيدًا.
لكن حتى مع معرفتها، يبقى التأثير النفسي موجودًا بدرجات متفاوتة.
فكلما زاد تعرض الإنسان للمنتجات والعروض، زادت احتمالية اهتمامه ببعضها.
كيف تتجنب الشراء غير المخطط؟
إذا كنت ترغب في تقليل المشتريات الإضافية، يمكن اتباع بعض النصائح:
- إعداد قائمة مشتريات مسبقة.
- الالتزام بما هو مكتوب فقط.
- تجنب التسوق أثناء الجوع.
- تحديد ميزانية قبل الدخول.
- عدم التوقف عند العروض غير الضرورية.
هذه الخطوات تساعد على تقليل الإنفاق العشوائي.
هل هذه الاستراتيجية سيئة؟
ليس بالضرورة.
فمن جهة تساعد المتاجر على زيادة المبيعات، ومن جهة أخرى قد يكتشف العملاء منتجات أو عروضًا مفيدة لهم.
لكن المشكلة تظهر عندما تؤدي إلى شراء أشياء لا يحتاجها الشخص فعليًا.
ماذا تقول الدراسات التسويقية؟
تشير أبحاث التسويق إلى أن طريقة ترتيب المنتجات داخل المتاجر تؤثر بشكل واضح على قرارات الشراء.
ولهذا تستثمر الشركات مبالغ كبيرة في دراسة حركة العملاء وتصميم الممرات وتوزيع الأقسام لتحقيق أفضل تجربة تسوق وأعلى مبيعات في الوقت نفسه.
الخلاصة
توضع المنتجات الأساسية مثل الحليب والخبز والبيض غالبًا في آخر السوبرماركت لأن ذلك يجبر العملاء على المرور عبر أقسام متعددة قبل الوصول إليها، مما يزيد من فرص مشاهدة منتجات أخرى واتخاذ قرارات شراء إضافية. وتُعد هذه الاستراتيجية واحدة من أشهر أساليب التسويق المستخدمة في المتاجر حول العالم، حيث تهدف إلى زيادة المبيعات وتحفيز الشراء الاندفاعي بطريقة مدروسة تعتمد على فهم سلوك المستهلك.